迄今為止，中國第一家真正的大型茶葉上市公司，還只有天福。之所以這么說，是因為：第一，目前的新三板，與中國大陸主板、創(chuàng)業(yè)板和港板還有很大區(qū)別，還不是完全意義上的“公眾公司”，所以，筆者不將兩者等同談論；第二，港板上也先后有若干家改名而來的茶葉上市公司，但要么規(guī)模很小，要么早已成了仙股，純粹淪為要個概念，所以筆者也不把這類公司納入考量范疇；第三，目前中國大陸主板、創(chuàng)業(yè)板還沒有茶葉上市公司。
筆者今天擷取若干源自公開渠道的數(shù)據(jù)，對天福做一個縱向的局部觀察，并思考其中可資借鑒之處。本文更多的是從時間軸的角度來就其企業(yè)的發(fā)展脈絡作旁觀者的分析——相對于某個時間點或一兩年或三五年的策略性分析而言，更大時間跨度的分析（這里是1994-2019年），可能會有其不同的意義——畢竟，大家都好像不怎么愿意，或者沒多少耐心，以更長遠的目光和更長的時間跨度，來考量一件事情。而實際上，時間，會告訴我們，關于許多問題的答案；在時光的隧道中，我們或許看到更多。
一 開店進程：1994-2005
2005年11月中旬，筆者曾經(jīng)根據(jù)當時天福官網(wǎng)（
2005年11月份時，國內在茶葉連鎖經(jīng)營方面規(guī)模較大的企業(yè)為福建的天福茗茶、北京張一元和吳裕泰以及深圳的八馬。其中，張一元和吳裕泰目前主要是在北京發(fā)展，區(qū)域特征明顯；八馬的總部在深圳，市場范圍包括廣東及周邊部分地區(qū)，但覆蓋面并不是很大；天福則是從1994年開設第一家茶葉專賣店，在將近12年的時間內，在全國已共有店面514家，歷年開店數(shù)量及分省市店面分布分別如圖1和表1所示：
圖1 天福1994-2005（11月份）歷年開店數(shù)量表1 天福1994-2005（11月份）歷年開店分省市分布表將表1轉換成每年不同省份的店面比例圖，越來越豐富的色彩及不同省份比例的變化，則大體顯示了天福店面全國化進程（為分析的簡單起見，筆者將“高速公路服務區(qū)”的幾家店面悉數(shù)歸到福建區(qū)域）。
圖2 天福1994-2005（11月份）歷年開店分省市分布圖從圖1可看出，1998年以前，天福每年開店數(shù)量不超過20家，4年累計開設店面62家，以街邊獨立店面為主。到1999年底，天福店面總數(shù)為94家——也即，天福用了6年時間，才使得店面總數(shù)接近100家。此時的天福，基本處于開店的摸索階段。
當時曾有一種說法是，天福茶葉專賣店是在虧了4年之后才開始盈利——如果這種說法確切的——那么，圖1和表1則可以為我們對此提供兩個解釋的理由：第一，起步階段店面數(shù)量少，未能體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟；第二，地域分布非常廣泛，物流成本和管理費用難以攤薄。
自1999年開始，天福開店速度加快。我個人對此的理解是：第一，經(jīng)過幾年摸索階段，天福專賣店的管理基本成型，為快速擴張?zhí)峁┝嘶A；第二，國內零售大賣場的興起，為天福專賣店的迅速擴張?zhí)峁┝吮憷麠l件。
與世界兩大零售巨頭家樂福和沃爾瑪分別于1995年和1996年先后進入中國相對應，中國的零售行業(yè)幾乎也是在那時開始了一個快速發(fā)展期和結構調整期。我們可以看到，1998年12月12日，天福在上海家樂福古北店開設了茶葉專賣店，這也是它在家樂福中開設的第一家店中店。這一點，又從另一個側面解釋了為何1998年以前天福店面主要以街邊獨立店面為主——因為，那段時間國內大型連鎖賣場尚未興起。
二 店面區(qū)域分布：1994-2005
從表1可以看出天福的開店脈絡：2000年以前，以福建和廣東為主，兼顧上海、北京、天津以及四川、山東、陜西和遼寧——其前100家店基本分布于上述9地。
天福為何在早早就在山東開店并且迄今為止擁有了46家店面？這是筆者一開始稍覺納悶的問題。從表1可發(fā)現(xiàn)，1996年9月和1997年5月，天福先后在山東煙臺開設了兩家店面。聯(lián)想到天福店中的許多關于APEC的圖片，筆者認為天福此舉是為了響應于1997年6月6日至10日在煙臺市舉辦的第二屆APEC國際貿易博覽會。天福通過APEC開展公關活動揚名。而山東的經(jīng)濟發(fā)展水平以及9000萬左右的人口，也使得天福就此早早開始了在山東的發(fā)展。
2000開始至今，開店區(qū)域明顯分散，速度也在不斷加快。1994－1999年的6年時間內，共計開店94家；而2000－2005年的6年時間內，共計開店414家，差異巨大。換言之，先慢后快是天福開店速度方面的一個明顯特征。
就結果而言我們可以看到，到2005年11月份時為止，天福的店面較為集中：在福建（58）、廣東（86）、上海（35）、北京（46）、天津（29）和山東（46）六地，店面總數(shù)達300家，占現(xiàn)有店面的59％。
表2 天福2005（11月份）店面分省市分布表如果將河南以北區(qū)域界定為北方，那么南方店面多于北方店面：南方的店面共290家，占57.39%；北方共有店面216家，占42.61%。北方地區(qū)除京津外，共有店面141家，占總店數(shù)的27.81%；北方地區(qū)除去京津和山東之外的其它地方，共有店面95家，只占天福當時總店數(shù)的18.74％。很明顯，天福在北方地區(qū)的分布極不均衡，留下了大片的空白地帶。
就城市分布而言，當時省會城市店面多于地級城市店面：省會城市及副省級城市共有店面344家，占總數(shù)的67.85％——其中南方占總店數(shù)的36.29%，北方占總點數(shù)的31.56%；地級城市共有店面163家，明顯少于在省會城市及副省級城市的店面——其中南方地級城市共有店面107家，占總店數(shù)的21.1%；北方地級城市共有店面56家，占總店數(shù)的11.05%，明顯少于南方。進一步分析可以發(fā)現(xiàn)，北方地級城市的全部56家店面，有35家位于山東——也即，在除山東之外的其它北方區(qū)域的地級城市，天福目前只有21家店面。由此可見，天福當時的勢力尚未真正延伸到北方地級城市。
三 上市招股：2011年
在2006之后的5年間，天福保持了持續(xù)發(fā)展勢頭，并于2011年4月發(fā)布相關資訊，謀求在香港上市。
根據(jù)其于2011年發(fā)布的“網(wǎng)上預覽資料集”，我們可以看到當時天福的大體信息：
“我們是中國領先的傳統(tǒng)中式茶產(chǎn)品企業(yè)，從事各類茶產(chǎn)品的銷售及營銷以及產(chǎn)品理念、口味及包裝設計的發(fā)展。我們的主要產(chǎn)品為茶葉、茶食品及茶具，并通過自有及第三方零售門市及專賣點的全國性網(wǎng)絡出售該等產(chǎn)品……我們的核心競爭力在于我們品牌傳統(tǒng)中式茶葉的采購、分類、銷售及營銷?！?/p>
“截至2011年3月31日，我們的茶產(chǎn)品在遍布中國29個省、自治區(qū)和直轄市的1,062家零售門市及專賣點（包括位于街道及大型購物中心的店鋪以及百貨公司及大型綜合超市的專柜）出售。該等零售門市及專賣點包括453家自有及609家專設的第三方零售門市及專賣點，而所有此等零售門市及專賣點均以「天?！蛊放茽I業(yè)，獨家出售我們的茶產(chǎn)品及我們授權的產(chǎn)品。”
“我們的收入由2008年約人民幣571.0百萬元分別增至2009年的人民幣692.7百萬元及2年的人民幣1,247.0百萬元……我們的純利由2008年約人民幣109.2百萬元增至2009年的人民幣138.9百萬元，再增至2年的人民幣223.0百萬元”。從表3可看到2008-2年間的收入、毛利和經(jīng)營溢利的對比。
表3 天福2008-2年銷售收入與毛利2011年9月26日，天福于香港聯(lián)交所主板成功首次公開發(fā)售（上市），籌得上市所得款項凈額人民幣9.333億元。
四 上市至今：2011-2019
（一） 2-2018
天福自在相關上市以來，歷年銷售額及利潤走勢見圖3：
圖3 天福2-2018年銷售收入及利潤走勢圖2-2018年間，天福的成長能力與盈利能力部分指標見表4：
表4 天福2-2018年成長能力與盈利能力（部分）指標（資料來源：東方財富網(wǎng)）總體而言，天福自上市以來的成長性表現(xiàn)一般。在2012-2016這5年間，有4年是負增長。2017年與2018年這兩年，分別增長6.18%和3.74%，勢頭較弱。
（二） 2019年中報
根據(jù)天福的2019年中報，2019年上半年（截止2019年6月30日），天福銷售收入從2018年同期1萬元增加4萬元，同比增加2.5%，其中茶葉、茶食品和茶具的銷售收入分別9萬元5萬元1萬元；利潤元，同比下降4%。
圖4 2018與2019年上半年分品類銷售額對比截止到2019年6月30日，天福共有1,113家自有及第三方零售門市及專賣點，與2018年12月31日時的1,120家相比，凈減少7家零售門市及專賣點。天福2-2019年中時的店面數(shù)量見圖5。
圖5 天福2-2019年中時的店面數(shù)量圖6 天福2019年9月時的店面分布示意圖五 簡要分析
1. 天福的業(yè)務模式較為清晰，總體定位于渠道品牌，全國范圍開設連鎖茶葉專賣店，并適當建設自身生產(chǎn)能力；早期以烏龍茶作為主打，以茶食品和茶具作為補充，以茶食品作為差異化品類。在擴張過程中，逐步適應本地市場需要，相應調整茶葉產(chǎn)品品類的側重。
2. 天福在全國性店面連鎖經(jīng)營方面，建立了自身較為強大的專業(yè)經(jīng)營能力，并在較長時間里形成自身競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)標桿，帶動了行業(yè)在這方面綜合能力的提升。
3. 縱觀天福自1994年至今的24年多時間，大體可以分為兩大階段：
第一階段，上市前：1994-2。這一階段又可分為兩個時段：1）1994-1999：打基礎階段。2）1999-2：快速發(fā)展階段。
第二階段，上市后：2011至今。適應環(huán)境進行各種調整，總體相對穩(wěn)定發(fā)展。
天福經(jīng)過16年發(fā)展后實現(xiàn)上市，并非一蹴而就，而這還是依托于天福創(chuàng)始人在臺灣經(jīng)營茶葉多年的經(jīng)驗，否則這一過程可能更為漫長而艱難。
4. 上市后相對穩(wěn)定，但增長乏力。這可能主要是兩方面因素：
第一，實際上，天福在2005年前后，就逐漸開始在各茶葉品類遭遇較為強勁的競爭對手。2000年后的數(shù)年，安溪鐵觀音風頭正勁，福建茶企的第一二方陣在全國快速擴張，在產(chǎn)品形成強力競爭的同時，對店面運營人員的延攬力度也不斷加大，導致天福店面人員流動率增加。2005年后，普洱茶異軍突起，并在隨后數(shù)年帶動了整個黑茶品類的發(fā)展；2013年后，白茶崛起。這些品類的頭部企業(yè)，對天福在相應品類都形成了強力挑戰(zhàn)。天福的店面運營，從早年的“一招鮮”，在十幾年后，已成為“很常見”。
第二，天福的店面，一是直營，二是第三方運營。直營店面，在過去十來年，受租金成本、人工成本、培訓成本和人員流動等方面的影響，運營成本持續(xù)增加。在不斷提升店面運營效率的同時，如何通過多種方式，激發(fā)店面運營團隊的經(jīng)營積極性，成為需要考慮的重要問題。一個顯而易見的事實是，即便是一個職業(yè)而優(yōu)秀的店長，也往往難以體現(xiàn)出一個普通個體店面小老板的經(jīng)營主動性、積極性和潛能。
5. 如何優(yōu)化整體經(jīng)營模式和提升店面產(chǎn)品力，可能是天福未來數(shù)年需要重點著力考慮和解決的問題。畢竟，上市只是手段而不是目的，是起點而不是終點。不斷優(yōu)化經(jīng)營模式和提升企業(yè)競爭力，為股東創(chuàng)造價值，是企業(yè)經(jīng)營需要持續(xù)著力之處。
