最近各大中小外貿(mào)企業(yè)都在布局自身的 N+1 全網(wǎng)營銷戰(zhàn)略，有通過建站公司建站的，有通過自己建站，然后推廣的?？墒窃谧鼍W(wǎng)站的過程中，很多人認(rèn)為只要把自己的產(chǎn)品和公司介紹放入網(wǎng)站上就可以了，從來不考慮關(guān)鍵詞使用的合理性。也有一些人，認(rèn)為只要我的網(wǎng)站內(nèi)容多，google 就可以把我排在前面。這些觀點其實都是很片面的。
本文我將依據(jù)國外眾多 SEO 大咖的分享，并結(jié)合自身的營銷學(xué)知識及 SEO 經(jīng)驗來分析如何去布局 B2B 網(wǎng)站的關(guān)鍵詞。我自身通過此策略將公司 B2B 網(wǎng)站從建站到精準(zhǔn)關(guān)鍵詞排到 Google 的 Feature Snippet 位置花了大概 6 個月的時間。希望對你同樣有幫助。
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Google 喜歡的網(wǎng)站類型有點網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)或者曾經(jīng)聽過一些網(wǎng)絡(luò)推廣課程的人會認(rèn)為只要我的網(wǎng)站內(nèi)容豐富，google 就會抓取到我，然后將我排在前面，其實這個觀點是錯誤的。首先我們要知道搜索引擎是如何賺錢的，搜索引擎最重要的就是要留住用戶，然后就有廣告商去投廣告，最終通過廣告來賺錢。因此，搜索引擎只有幫助客戶解決其遇到的問題，才能將客戶留住。就拿我們自身的搜索習(xí)慣來說，當(dāng)你在搜索框中搜索某個詞時，跳出來的內(nèi)容不是你想要的內(nèi)容，這時你會馬上跳出，這嚴(yán)重影響用戶體驗。從搜索引擎的賺錢原理我們可以推斷搜索引擎喜歡客戶體驗好的網(wǎng)站。
然而，當(dāng)用戶在瀏覽網(wǎng)頁時，找到的結(jié)果雖然是與他的問題相關(guān)的，但是通過自身的判斷發(fā)現(xiàn)，給出的答案并不完整或者有錯誤。這個時候用戶也會跳出網(wǎng)站，或者不信任該網(wǎng)站。但是，如果你提供內(nèi)容正是搜索用戶所所需要的，用戶就會停留在你的網(wǎng)站，這說明了你懂得客戶需求。因此準(zhǔn)確的答案或者高質(zhì)量的內(nèi)容才能留住用戶，從用戶體驗體驗的角度我們可以推斷搜索引擎喜歡高質(zhì)量內(nèi)容的網(wǎng)站。
綜合以上，我么可以推斷出搜索引擎喜歡的網(wǎng)站必須滿足 2 個條件：
1.網(wǎng)站內(nèi)容質(zhì)量高，對用戶有幫助
2.網(wǎng)站用戶體驗好
因此，我們在網(wǎng)站推廣的過程中，要把網(wǎng)站排在前面，必須建立高質(zhì)量的內(nèi)容，并且網(wǎng)站的內(nèi)容布局服務(wù)用戶的搜索習(xí)慣和思考習(xí)慣。這樣 google 就將你的網(wǎng)站排在前面。
如何尋找適合自身網(wǎng)站的關(guān)鍵詞？作為 B2B 企業(yè)，我們在尋找關(guān)鍵詞首先要明確自身的目標(biāo)市場。明確了自身的目標(biāo)市場后，還要明確自身的目標(biāo)客戶類型，從而做目標(biāo)客戶人物畫像。所以，在找關(guān)鍵詞前我們要做目標(biāo)客戶的人物畫像。例如，你是生產(chǎn)婚紗的，你的目標(biāo)客戶是高檔婚紗店主。這時你就要研究下高檔婚紗店主的性別，年齡，喜好，關(guān)注的話題，大概的收入，專注的婚紗類型和檔次，他所在市場的大概市場價位和客戶群體。這些會讓你換位思考，呈現(xiàn)目標(biāo)客戶關(guān)注的話題。
人物畫像找到目標(biāo)市場的相關(guān)話題
通過人物畫像， 你所做的關(guān)鍵詞研究就應(yīng)該圍繞以下的話題：
1.目標(biāo)客戶的性別，年齡
2.目標(biāo)客戶的收入
3.目標(biāo)客戶工作或者生活中所遇到的問題
4.目標(biāo)客戶的業(yè)余愛好
5.目標(biāo)客戶所關(guān)注的東西
明確了這些之后，我們可以開始頭腦風(fēng)暴一些關(guān)鍵詞：
wedding exhibition
wedding dress show
best wedding dress
wedding dress manufacturer
how to run a wedding dress shop
how to organize a wedding event
how to design a wedding dress
頭腦風(fēng)暴找到種子關(guān)鍵詞后，可以通過以下幾種渠道找到更多關(guān)鍵詞。
1.通過 reddit 和 quora 查找相關(guān)話題
將這些詞放大成與話題相關(guān)的種類詞，如 wedding dress, 在 reddit 上查找用戶評論該話題相關(guān)的用詞，整理到關(guān)鍵詞表中，如：
2.通過 wikipedia 尋找相關(guān)話題
同樣將該大詞放入 wikipedia 進(jìn)行搜索（有些偏一點的詞可能沒被 wikipedia 收錄），查看維基百科的分類列表，把跟 wedding dress 相關(guān)的詞整理到關(guān)鍵詞表中
3.尋找相關(guān)網(wǎng)站論壇，并在相關(guān)論壇上查找該話題相關(guān)的詞?？梢岳靡韵滤阉鞣绞皆?google 中搜索到論壇網(wǎng)站
“keyword forum”
“keyword” + “forums”
“keyword” + “forum”
“keyword” + “board”
以上的 keyword 對某些行業(yè)來說請使用分類大詞，比如這里使用 wedding dress.
4.通過相關(guān)關(guān)鍵詞的分類找到目標(biāo)市場話題
在 SEO 中，我們通常將關(guān)鍵詞分為核心詞，主體詞，長尾詞。通過這些詞的分類來找到我們需要優(yōu)化的目標(biāo)關(guān)鍵詞
核心關(guān)鍵詞（單個詞）：通常是一個搜索量大，競爭激烈的關(guān)鍵詞（如 socks），因為搜索者的意圖是所有的位置。（搜索 socks 的人可能在找襪子報價，襪子類型列表或者這個詞的定義)，頭部關(guān)鍵詞通常轉(zhuǎn)化率不高。
主體關(guān)鍵詞（2-3 個詞組成的詞組）：正文關(guān)鍵詞是有一定搜索量的 2-3 個詞組（每月最少有 2000 個搜索量，主要根據(jù)行業(yè)而定）,但是比頭部關(guān)鍵詞更精準(zhǔn)，關(guān)鍵詞如“women socks”, 或“order socks online”是正文關(guān)鍵詞的例子，這些關(guān)鍵詞總是比頭部關(guān)鍵詞的競爭更低，但依然是競爭激烈。
長尾關(guān)鍵詞（4 個以上詞組成的詞組）：長尾關(guān)鍵詞很長，4 個單詞組成的詞組，通常非常精準(zhǔn)，比如詞組“cheap women socks for sale”和“order women socks online”是長尾關(guān)鍵詞的例子。盡管他們單個詞沒有很大的搜索量，但是他們加在一起構(gòu)成了大部分網(wǎng)絡(luò)搜索量。
根據(jù)定義我們發(fā)現(xiàn)，核心關(guān)鍵詞一般競爭大，轉(zhuǎn)化率低，因此我們把大部分精力用于優(yōu)化主體關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞。但是長尾關(guān)鍵詞搜索量太小，數(shù)量多，我們需要通過幾十篇甚至上百篇的的文章去不同的長尾關(guān)鍵詞，這樣效率低，所以我們主要通過優(yōu)化主體關(guān)鍵詞來獲取流量。因為我們在優(yōu)化幾個主體關(guān)鍵詞的同時，就自然地組成了長尾關(guān)鍵詞，從而也優(yōu)化了長尾關(guān)鍵詞。
對于長尾詞，我們可以在優(yōu)化主體詞時適當(dāng)?shù)丶尤胍恍╅L尾詞，并不是放棄長尾詞不管，因為長尾詞的轉(zhuǎn)化率最高。
如何將找到的關(guān)鍵詞進(jìn)行分類？找到不同關(guān)鍵詞1.通過 google keyword planner（GKP）來找關(guān)鍵詞
在 GKP 中輸入種子關(guān)鍵詞，可以得到廣告組和與此關(guān)鍵詞搜索范圍，點擊付費(fèi)價格和競爭程度。如果要得到準(zhǔn)確的搜索量，我們可以在 google chrome 應(yīng)用商店安裝插件“keyword everywhere“，然后將從 GKP 中下載的關(guān)鍵詞復(fù)制到 keyword everywhere 插件的 upload settings 中，然后查詢，最后可以下載 EXCEL 文件查看該系列關(guān)鍵詞的搜索量，點擊付費(fèi)價格和競爭度。
但是 GKP 中找到的關(guān)鍵詞主要與你輸入的關(guān)鍵詞相關(guān)，而不一定可以得到你目標(biāo)客戶關(guān)注的話題的相關(guān)關(guān)鍵詞。另外，你通過競爭對手鏈接到 GKP 查找關(guān)鍵詞可以得到很多競爭程度低的關(guān)鍵詞。而且還能通過布局到你網(wǎng)站的以下頁面來覆蓋更多的關(guān)鍵詞：
1)博客文章 2)新聞發(fā)布 3)會議議程 4）行業(yè)的影響力人物的介紹頁面 5）新聞故事 6）播客錄音腳本 7）任何需要文字布局的頁面
2.找到長尾詞
1）找 google 搜索相關(guān)詞，可以將種子關(guān)鍵詞輸入 Google,然后下拉到搜索頁面底部的 Search related to,即可得到一部分相關(guān)關(guān)鍵詞，還可以將種子關(guān)鍵詞輸入 Ubersuggest 或者 工具得到相關(guān)關(guān)鍵詞.
跟 ubbersuggest 類似 是從 google suggest 中抓取關(guān)鍵詞。這個關(guān)鍵詞的獨特之處就是在關(guān)鍵詞前后都添加字母。
比如，當(dāng)你在 ubbersuggest 中輸入 cheap wedding dress 時，會出現(xiàn) cheap wedding dress a 和 cheap wedding dress c,當(dāng)你在 中輸入 cheap wedding dress 時，除了出現(xiàn)相同的關(guān)鍵詞外，還會出現(xiàn) a cheap wedding dress 和 b cheap wedding dress
2）通過論壇和貼吧去查找與你話題相關(guān)的關(guān)鍵詞?？梢栽?google 中使用以下搜索方法：
“keyword”+”forums”
“keyword”+”board”
“keyword”+”powered by vbulletin”
搜索得到的結(jié)果通常是一些論壇或者問答網(wǎng)站如 Quora,Yahoo Ask 的網(wǎng)站。
當(dāng)你找到了一個活躍的論壇時，首先可以看以下該論壇的話題分類詞，這些話題分類詞通?？梢杂米?GKP 的種子關(guān)鍵詞。
3）使用免費(fèi)工具 去挖掘長尾關(guān)鍵詞。在 上輸入種子關(guān)鍵詞后，可以得到來自 Amazon,Wikipedia,Youtube,Google Suggest 推薦的長尾詞
4）在 Answer The Public 找到問答關(guān)鍵詞。在 中輸入種子關(guān)鍵詞，可以得到圍繞該關(guān)鍵詞潛在客戶可能提到的問題。可將這些詞布局到 FAQ 頁面或者詳情頁面。
5)Google webmaster。這個工具適合你已經(jīng)將網(wǎng)站上線了的情況下，需要調(diào)整關(guān)鍵詞使用。在 google webmaster 中的搜索查詢中你通常會看到一些你沒有優(yōu)化的長尾詞排在 google 的前 3 頁。通過查詢排名位置可以將排名 10-15 的關(guān)鍵詞找出來，查詢這些關(guān)鍵詞的搜索量。如果你發(fā)現(xiàn)其中的關(guān)鍵詞適合你的市場而且搜索量還不錯，就可以點擊 pages 找到給該關(guān)鍵詞排名的頁面，然后將該關(guān)鍵詞優(yōu)化到該頁面中。
6)Google Trends。在 google trend 中輸入種子關(guān)鍵詞，除了得到關(guān)鍵詞搜索趨勢外，拉到下方可以看到相關(guān)關(guān)鍵詞和相關(guān)關(guān)鍵詞上升趨勢。有些關(guān)鍵詞在 GKP 中未出現(xiàn)過。
7)Google Correlate。在 google correlate 中輸入種子關(guān)鍵詞，可以得到相關(guān)關(guān)鍵詞和相關(guān)系數(shù)。
8)Quora 和 reddit 挖掘長尾關(guān)鍵詞。在 quora 中輸入種子關(guān)鍵詞，搜索得到話題相關(guān)最熱門的問題。有些問題本身就是搜索量比較大的長尾詞，有些問題可以為你提供頭腦風(fēng)暴的方向。
關(guān)鍵詞分類關(guān)鍵詞分類我們可以依據(jù) AIDA 漏斗模型進(jìn)行分類，客戶從有意識到購買一般會經(jīng)歷以下步驟：
1.意識（Awareness）–搜索信息詞（informational)
2.興趣（Interest）–搜索導(dǎo)向詞（Navigational）
3.欲望（Desire）–搜索商業(yè)調(diào)查詞（Commercial Investigation）
4.行動（Action）–搜索轉(zhuǎn)化詞
1.信息詞（informational keyword):大部分網(wǎng)絡(luò)上的詞都是信息詞。你可能會想，人們查找信息的詞并不會有好的轉(zhuǎn)化。
信息詞中通常包含以下詞：
How to
Best way to
Ways to
I need to
What
Who
Where
Why
How
衡量信息詞最好的方法是找到高搜索量和低競爭度的詞。然后通過這些流量建立客戶郵箱列表，這樣就能讓客戶準(zhǔn)備購買時記住你。
2.過渡詞（Tire Kicker keyword）或者導(dǎo)向詞（Navigational）:看起來在現(xiàn)在和將來都不太可能轉(zhuǎn)化的搜索詞
以下是組成緩沖詞通常包含的詞
Free
Torrent
Download
…for free
像“watch The Simpsons Online Free”就是一個典型的過渡詞。運(yùn)氣好的話就能讓這些人買一些東西（或者點擊一個廣告）
3.產(chǎn)品詞（product keyword）或（Commercial Investigation）:專注于搜索特定的產(chǎn)品類目，品牌名稱和服務(wù)。轉(zhuǎn)化沒有立即購買詞好。
產(chǎn)品詞通常包含以下詞：
Review
Best
Top 10
Specific brand name (“Nike”,”Toshiba”)
Specific product(“Macbook pro”, “Samsung galaxy”)
Product category (“website hosting”,”tennis shoes”)
Cheap
Affordable
Comparison
4.立即購買詞（buy now keywords）或轉(zhuǎn)化詞（Transactional）
包含以下詞組成了一部分 buy now keyword
Buy
Coupon
Discount
Deal
Shipping
這些詞搜索量可能不高，但是轉(zhuǎn)化率很高。
例如,“buy wedding dress”(立即購買詞），“wedding dress”（產(chǎn)品詞），或者”how to choose wedding dress”（信息詞）轉(zhuǎn)化要好。
衡量關(guān)鍵詞的商業(yè)價值的指標(biāo)1）Adwords 的建議出價–出價越高，商業(yè)價值越高
2）Adwords 的競爭度–GKP 中只給出高、中、低 3 個等級。將關(guān)鍵詞輸入到 google 中，若首頁上下廣告商比較多，則說明該詞
關(guān)鍵詞競爭度分析在搜索結(jié)果中出現(xiàn)以下網(wǎng)站意味著關(guān)鍵詞的競爭非常低：
Ezine ArticlesYahoo! (or other free blog)Spammy press release sites關(guān)鍵詞研究工具1.SEMrush
2.Ahrefs
關(guān)鍵詞選擇與布局將獲取的話題關(guān)鍵詞整理到表格中，對應(yīng)的為信息詞，導(dǎo)向詞，商業(yè)調(diào)查詞和轉(zhuǎn)化詞，分別放入到以下頁面：
1.信息詞—可布局到博客頁面，分類頁面
2.導(dǎo)向詞—吸引客戶了解產(chǎn)品相關(guān)信息，可布局到產(chǎn)品描述頁面，F(xiàn)AQ 頁面，首頁
3.商業(yè)調(diào)查詞–布局到博客頁面，引導(dǎo)客戶認(rèn)識產(chǎn)品與別人的區(qū)別，為潛在用戶普及產(chǎn)品知識
4.轉(zhuǎn)化詞—布局到著陸頁，讓客戶填寫詢盤表單
關(guān)鍵詞研究是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)， 而且不同的行業(yè)做關(guān)鍵詞研究的方法也會有點區(qū)別，因此通過實踐去摸索適合自己行業(yè)關(guān)鍵詞研究的方法才是最好的策略。
愛放派社群專家團(tuán)作者簡介：Harry,廣州一線外貿(mào)業(yè)務(wù)員，擅長市場分析與調(diào)研，營銷型網(wǎng)站建設(shè)與 SEO 網(wǎng)站推廣，搜索引擎客戶開發(fā)。公眾號：Andrew 的外貿(mào)手記 交流請加微信：Godloveharry,注明：SEO。
